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『すごい売り方』

『すごい売り方』
木村 和男
ディスカヴァー・トゥエンティワン、2013/9/22、¥1,470(ABC丸ビル)

黄色の表紙に目がとまり購入。百貨店の企画・販売コンサルティングをしている著者が売り方のノウハウを伝授する。

小売業について書いてあるので直接利用できるわけではないが、「モノに物語を」「動きをつけて売る」などの考え方は大変参考になった。

●勝負はKKDH。答えはカン・経験・度胸とハッタリ。[略] お客様はあなたの自信あふれるヒトコト、「これに間違いありません!」というプロのコトバを求めているのです。(pp.12-13)

●「イケてる[顔]」というのは、同時に「魅力的である」ということでもあります。これは、技術に裏付けられた「誇り」と「自信」が体に表れているということ。そうした生き様が、いい意味で顔に表れているということです。[略] どんなときでもどんなお客様が相手でも、「媚びない」「逃げない」対応ができるかどうかは、あなたの「自信」にかかっています。この自信があなたにとっても「魅力」です。魅力をコトバにするのは難しいですが、要は「あなたから買いたい」という迫力をあなた自身がもつことです。(pp.21-22)

▲人がワクワクするとき。それは「空気が動いている」ときです。ディズニーランドも人気のお店もそうですが、場の空気が動いていると思いませんか?特に買い物をするとき、人はにぎやかなところ、活気のある元気なところに行きたい、気持ちが高揚していくお祭り感の中で買いたい、と思うものです。人も動物ですから、動いているものには目がいくものです。だからまずはこの「空気を動かす」作戦をたてましょう。
 例:立ったり座ったりする。個性的なヘア、服を着る。インカムをつける(演出として)。いつもと違うタイやチーフをする。お客様の言葉にうなずきながらメモをとる。
 空気は目には見えませんが確実に「感じる」ものです。優秀な人はこの「空気を読む」のがとても上手。少しでも「空気が落ちてるな、止まってるな」と思ったら、お客様がいなくてもスタッフ全員で空気を動かすことが大事です。(pp.149-150)

▲「プロップ」(小物)をうまく使って商品を売る。たとえば、低価格のスーツは、そのままでは安物にしか見えないが、そこにすばらしい10万円の椅子をおくことで、「この店はいい物をセレクトする目を持っている。ならば商品もいいものであるに違いない」という印象を与えられる。
 商品の差別化が難しいからこそ、「商品」を売っているうちはモノは売れない。売らないモノにこそ、実は真実があるのです。(pp.154-155)

●売れるウィンドーというのは「モノ」ではなく「物語」の入ったウィンドーなのです。(p.160)

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